第一篇：電子銷售工作總結

電子銷售工作總結(精選多篇)

電子商務網絡銷售年總結

在繁忙的工作中不知不覺快一年了，現在快到了年底，回顧這半年多的工作歷程，也讓我收獲很多，還記得剛剛離開學校步入社會的時候，懷著無比激動與些許忐忑的心情走出我人生的第一步。這一步往往也是最重要的一步，像許多人一樣，我們在職場中摸索著前進，讓自己充實讓自己去學習，沒有任何經驗的我們比別人更多了一份艱難，但是路往往是自己走出來的，憑著自己對生活的熱情與對工作的向往我成為金華市日普電動車有限公司的一名新員工。

經過大半年的工作，在工作中有喜

有悲，有汗水也有成果。下面把這大半年的工作跟大家分享一下：

1、剛來到公司，對公司的產品不熟悉，企業不了解。最重要的就是熟悉公司的企業文化，人文文化，熟悉要銷售的產品，基本的業務流程，明白公司主要是做什么的？市場定位在何處？我們的市場目標應該投向哪里？針對的市場個體與群體是誰？這些都是我需要學習的，了解公司的產品價格、每一個產品型號、各個產品的大類、產品的組成成分與產品的性能，產品的優勢，了解墻體保溫與我們所做產品的關聯性。對產品的從底到面是怎么做成的，如何施工，等等一系列的問題經過公司的培訓與同事們的幫助慢慢的做到心里有數。慢慢的懂得如何更有效的去了解產品知識，通過視頻和圖片對公司的產品全面做出一個梳理，產品的價格，類別，型號，企業文化，型號對應的產品做出這一系列的歸檔之后對產品又有了全新的認識，這樣為以后去各個網站發布信息

就奠定了基礎，節省了時間。

2、等熟悉了產品本身的性能之后，其實報價看似簡單，其實里面學問很多，剛開始我完全不知道怎么去報價格，一下子就被客戶問住了，不了解價格怎么構成，也與自己的業務不熟悉有關系，這樣子總感覺與客戶之間找不到話說，經過請教別人和同事，懂得怎么去報價，怎么去分析價格的組成，懂得關于價格的問題怎么與客戶去溝通，價格怎么波動，施工費怎么算包含哪些東西，怎么根據excel做一個很正式的報價。

3、作為電子商務，網絡銷售，如何去找客戶，如何通過互聯網打開公司的市場卻是令人頭疼的一件事情，現在是個信息化的時代，如何通過這個平臺去

尋找潛在的客戶卻是一門頗深的學問，要下一門苦功夫才行，運氣好的話就另當別論，這個工作本來考驗的就是個人的耐力與毅力問題，工作開始都是一個由淺入深的過程，在阿里巴巴，慧聰，淘寶 等人氣網站注冊，通過每一個網站找到自己產品所屬行業，建立自己的商品的商鋪，把自己的產品與樣品公司的信息一一上傳，進行售賣。

4、工作中處理客戶的條理性：網上找業務，我自認為我的工作上手還比較快，有條理，我制定了圖片說明的報價文檔，這樣子發給客戶的時候比較方便，對于客戶，我和同事把聯系過的客戶集中歸納在excel文檔，作為客戶管理系統，對產品的分析，不同的報價，客戶的類型與需求，客戶的來歷與電話，項目的情況等做出登記，因為我們是做工程的不同于別的行業，說不定這次打過電話之后很久就不聯系了，也說不定突然那一天再聯系，這樣子也算對客戶的尊重，等再打電話的時候自己知道這是哪個客戶等，我想對于客戶歸檔是件很重要的事情，就像一些代理商的檔案也一樣，對于代理商的協議價格等，每個代理商出貨的情況，出貨的價格，運費，匯款情況都要做好檔案登記，做到

心中有數。

5、與公司內部人員合作的重要性，怎么樣與工廠的員工配合與工地上的施工員配合都是件很重要的事情，從合同-備貨單-生產單-出庫單-物流-收貨人收貨，等等這些環節都要注意鏈接，注意出貨的數量，生產出貨的型號，按時按質按量把貨送到收貨人手里，出過多少貨，每個項目用過多少貨，每種產品用過多少，都應該建立檔案歸檔，做到心中有數。對于山西那個客戶就是因為彼此之間的銜接出現了問題，最后弄的大家都挺不愉快，所以過程與流程配合都是需要我們注意的。

6、為了配合其他人員的銷售，自己還做了其他的工作，比如：負責公司內銷產品數據進行統一收集與整理、負責對產品數據資料進行分類管理、負責對同行業產品相關技術數據收集、負責對產品關鍵字進行分析改善、根據公司需要制作相關圖片，視頻資料進行處理、負責關注行業動態做處理以改善公司產

品數據的分類完善。

經過半年多的學習和摸索，讓我對網絡營銷有了很深的認識。從開始的了解產品到b2b網絡銷售，再到產品報價、客戶溝通總體來說效果比較理想。根據我個人的一些看法，現今的網絡銷售已不再是新鮮事物。上到企業單位下至個人都已經開始接受網上購物。其優勢就是方便、實惠、快捷。在常規買賣行業中買家是貨比三家，然而在網絡市場里可能會貨比十家甚至更多。目前大眾的消費心理都希望能買到性價比高的產品。即品質有保障，價格又合理。如果這兩點突破不了，很難吸引買家。在這點上公司做的還遠遠不夠好。

我認為網絡上的客戶促使成交的另一大因素就是建立信任感。受到網絡詐騙的負面影響，尤其是異地客戶對于成交缺乏的就是信任感。所以我們在為客戶提供高性價比產品的同時，也要消除客戶與我們供應商之間的顧慮。品牌推廣則是比較不錯的選擇。在各大網站

上發布公司的相關產品信息、發展動向等等。客戶只有實時了解公司，才會放心與公司合作。通過大半年的工作和對公司的了解，先對公司提幾條建議：

1、傳統企業做電子商務都會遇到電子商務的“瓶頸”問題。我們企業也是一樣的。那就是公司做電子商務對公司的傳統業務帶來的沖擊和影響。如何度過瓶頸問題，要看領導的抉擇和員工的配合。

2、電子商務要求的是快捷、方便、實惠、安全、服務于一體的商品。同樣對企業的要求也是很要的，但是，更多的還是產品的要求和服務的要求。我們在這兩塊做的遠遠是不夠的。在產品的品質和售后服務上問題很多，要想做好電子商務，必須大力氣改變現狀。

3、企業做電子商務，是對企業一次全新的挑戰，同樣對員工也是一次高要求的挑戰。一個企業要做好電子商務，必須要有自己強大的電子商務團隊。外包雖然能夠在成本上節約和人才培養時

間上的節約，但是要長期發展，培養自己的電子商務團隊是非常有必要的。這是做好電子商務和要做電子商務必須的前提。

李筱赟

2014年12月25日星期二

銷售學習會議總結

今天上了一堂淘寶知識的學習會議，本身想著自己已經是老員工了這些還能不了解，但是最后還是耐下性子聽了一下，這才恍然大悟原來作為一個銷售在淘寶的體系中還有這么多門道，真是受益匪淺啊?，F在想想自己真的還是懂得的太少，幸虧沒有錯過這堂課否則我又缺少一次這么重要的學習機會。

經過這堂課的學習，讓我學習到了很多，讓我知道一個銷售客服并不是把貨物賣出去那就是好的，并不是吧貨物買的多那就是能干，其實并非這樣 一個銷售客服，在客戶面前就是代表著一家店鋪的形象，代表著一個企業一個文化的形象，一個言談舉止，一句話語可能

都會影響到一個客戶對整個店鋪的看法，而這個客戶又會告訴他的身邊的親戚朋友這家店鋪不行，這樣會大大折扣店鋪的形象。以前的時候我一直都是以為自己能多賣點多銷售點，這樣就可以了 但是現在想想那時的思想真是太錯誤了。

在銷售態度上我們更是應該改觀，平日的銷售當中，我們都是根據自己的想象，認著自己的性子來銷售，有時候可客戶談的不投機或者遇到比較頭疼的客戶來找事情我們往往會心浮氣躁，有時候成不住氣和客戶爭吵，還有時遇見哪種淘寶新手什么都不會，一會問東，一會問西，連修改價格拍東西都不會，遇到這種情況我們也許就不去理會客戶了。經過學習才知道這樣不僅僅是放走了一位客戶其實是放走很多的客戶，如果我們當時一對待親人一樣的服務多去給他講解多去給他介紹，也許他會覺得很親切很溫馨，一點點小的幫助也許他卻會深深的記得，記得曾今在他什么都

不懂的情況下有位客服在耐心的給他講解，他將成為我們最鐵桿的客戶。在面對那些找事情的客戶我們應該以熱情的服務去給他講解，用我們的服務區感動客戶，用我們的熱情去化解他們的氣憤，這樣在大的事情也是會煙消云散的。

有時我們在銷售當中應為馬虎出現了差錯，在個人利益和公司利益的選擇下我們往往會偏向于個人。進過學習后我深刻的了解到這樣是打錯特錯的，這樣往往會給公司造成很大的影響，也許我們在選擇時把公司的利益放在第一位，客戶會覺得這個店鋪非常的誠信，不會推卸自己的責任，他會介紹跟多的客戶來消費這就是一個決策帶來的商機。

總之在這次學習中我受益匪淺，讓我知道作為一位店鋪的客服擔任的責任，讓我知道作為一位客服需要用熱親和愛戴去感動客戶讓客戶以，作為一位客服應該更多的去理解和包容客戶，作為一個客服在客戶遇到問題時更應該去

解決和幫助客戶，作為一個客服更應該在公司和個人利益沖突的同時選擇用戶前者，作為一名客服更應該吧公司利益放在第一位，去多一份忍耐和寬容，多一份微笑的表親和真誠的服務，只有這樣我們才能更加樹立了公司的形象，迎來更多的榮譽和贊美，這樣才能使我們的公司更加強大更加光彩...........2014年已經過去，在這一年中，經過自已的努力和領導的支持，工作上有了一些收獲，一年的工作經驗，讓我學會了如何去處理和客戶之間的關系。在這新的一年到來之前，為了吸取教訓，提高自已，現在對自己的工作做一下總結，2014年的工作做的更好：

我是12年9月份到太和總店工作的，工作期間到各小區，廣場獨立搞活動發宣傳資料，到附近村推廣等等。參加的小型活動也是很多很多，每次活動我都是全身心的投入了戰斗。在沒有負責銷售工作以前，我是沒有經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對銷售家

電工作的知識。為了迅速融入到這個工作中來，到總店上班之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索小家電工作，遇到銷售和產品方面的難點和問題，只能從網上及從其它渠道了解，通過不斷的努力學習，我初步掌握了凈水器的基本方法，具備了基本的銷售能力，并且具備了獨立帶隊做活動的能力。培養了自己的人際關系。鍛煉了自己處理事情的能力。感謝恒納公司給我鍛煉機會。下面是我對于這一年來我所存在的不足的總結：

存在的不足：

1、對于銷售市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱不

能十分清晰的向客、戶解釋。

2、有些關于銷售上的問題出現的時候不能及時找出解決的辦法。

3、做事總是畏手畏腳的，把自己的位置定的太低，總是害怕做錯了事。

4、給自己的目標定的太低，做事

有點拖拉，做事太慢。

未來的計劃： 家用凈水器是一個直接關系到人們生命健康的環保產品，凈水器功效顯而易見，加上人們消費水平和健康意識的迅速提高，凈水器早就應該步入大眾家庭。也正是因為這些美好的前景，才有很多凈水器廠家、經銷商愿意投身到這一朝陽行業中，希望能抓住這一產業發展的黃金機遇。

在接下來的一年中，我們的工作重點是如何推廣，及誠招經銷商。只有將我們的產品推出去，獲得消費者的認可，當然想改變消費者的觀念并非一朝一夕的事。

2014年建材銷售工作總結-銷售工作總結

很慶幸自己能夠有機會加入北京***，在這樣一支充滿活力，充滿自信，充滿濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來展現自己；發揮自己的長處，彌補自己的缺失；不斷的積累自己的業務經驗與做人道理，為北京***添

磚加瓦！至此，心里充滿無限感激與期盼！

自2014年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度結束之時，對自己半年來的工作總結如下幾個方面：

一、系統產品知識積累：由于自己剛剛加入建材銷售這個行業，對于公司產品項的認識與了解有一個基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發展趨勢，更到沃菲爾德衛浴產品項的拓展，都在不斷的說明一個問題：公司的良性發展與發展壯大！

二、業務渠道的摸索與建設：我所負責的銷售區域為：遷安，古冶，開平三個區域，從開始的初次進店拜訪，到二次進貨渠道店，共累計有效客戶27家，其中a類店面8家，其余為b類客戶。a類店面里有一家為大客戶，總共半年進貨額為十萬余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶的客情建設相對穩定，更會在明年的產品銷售中增加產品項。

三、品牌的建設尤其重要：***的系列產品中，“我們只做高品質”的產品定位無論是對客戶的承諾還是對產品質量的保證，都充分說明公司在向前看向遠看，對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一個角閥，每一米管材都體現了公司從生產到銷售再到售后服務每一個環節的自我監督與對客戶的保障。當然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執行，靠的是口碑，靠的是我們***團隊的拼搏與努力！

四、客戶永遠是上帝！在保證公司利益的前題條件下，每一個客戶所提出來的每一個問題我們都侍為金子，彌足珍貴！無論是產品改進，還是市場推廣，客戶都會幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時候我都會站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法，當然客戶會感激，同時也更增加了與客戶之間的客情關系，自然進貨是必然的。

五、銷售數據統計：截止到2014年12月25日，我所負責的區域累計銷

售回款余萬元，同時所銷售產品在當地區域也得到了一定的市場份額，得到了經銷商的滿意。

綜上所述為我本人近半年來對公司的認識，對市場的了解，對客戶的開發等方面的工作總結。誠然，自己在工作當中有著很多的不足之處，在公司企業文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

文章來自: 勵志網 詳文參考：

2014年季度銷售工作總結-銷售工作總結

7月總結

7月份又過去了，由于公司決定要統一按區域管理，所以公司開會又再次劃分了區域從7月份后半月開始就實行了模擬區域劃分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們去達到更好的一個高度，這對我們來說即是機遇也可能是挑戰，但對于目前的情況來說情

況不太樂觀，可能是市場出現了萎縮，但是與我們努力的不夠可肯定是有關聯的.總結開來7月銷售方面有以下幾點：

7月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發的少，有的還處于了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手?，F在就是重點的培養有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認知度，去挖掘客戶更深的信息。我們的銷售技能還存在欠缺，基礎功底薄弱，所以我們還要加強學習。“不找借口找方法”，這個是我們公司和我個人一直崇尚的，現在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態度決定一切”，簡單而言，我對工作的態度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業，可能是沒有辦法，但現在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最大的努

力，在這段工作中，我認為一個積極向上工作態度是成功的一個必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。

8月工作計劃

下半年我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區域劃分，基本上包括大興，豐臺還有房山這幾個區的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區域劃分，下半年我們要以團隊為主，充分地發揮團隊的力量，這次我們區域也組建了團隊，成員有尹云和趙帥和我，尹云和趙帥他們都是特別優秀的業務人員，我們要互相學習，共同進步，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。

對于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點：

1.先做好老客戶的定期回訪，避免導致老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。

2.加強對于專業知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能

3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網撒的更大，同時做好我們的口碑宣傳和產品推介。

4.做好新客戶的開發吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，我們應該慢慢培養，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5.做好大客戶的維持工作，在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶，在做好現有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售。

6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規定的任務，百折

不撓，勇往直前。

總而言之，希望下半年我們有更好的業績，公司有更好的結果。希望到年底時我們都能滿載而歸！

文章來自: 勵志網 詳文參考：

第二篇：電子公司銷售工作總結_1

電子公司銷售工作總結

首先我先總結一下xx年我看到的關于公司一些方面的不足，都是我的個人看法，稍顯幼稚，若有不妥之處請原諒。

1、經銷商為盈利影響我司銷售

2、價格差在終端零點對于銷售的影響

3、廣告劣勢。

我在工作中逐漸了解到經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，直接放棄二批直做三批，而經銷商自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了，工作做得少反而錢賺得多了，但是我們的終端市場都丟失了，經銷商用我司的利益換來了自己的經濟收入，而且公司認為這種情況還不是少數!這也是有時候二批空倉而不愿接貨、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產品的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將無法得到提升(甚至下降)，影響我們的競爭優勢。所以我們必須認真調查，一旦發現這樣的情況立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執行可明確告訴他，我們自己將開放更多的開戶二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

制定合理的價差策略，調動各級經銷商的銷售積極性，目前我們的主流產品在消費者這塊知名度比較高，像純凈水、奶飲料均是第一品牌，但連年旺銷已造成各級經銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售，導致其他公司的產品有隱隱趕超我們的趨勢。打個比方像我司1-5元這類的產品為我們業務員操作的產品來說，在于終端零點給予他們來說最多都只有1元的利潤，這樣的產品如果不是旺銷產品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢?為了自己的利益那么他們的選擇可見而知。因此個人覺得必須重視價差理順價差，在于一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點一些價格差上的彈性。

個人覺得這一點康師傅公司在于他們的康水銷售上處理得非常好，有相當充分的彈性，如果我們有新品出來的時候如果也是這樣的一種策略，我們業務員有信心在短短數月內消滅本區內同類競品。給予價格上一部分的彈性，雖然這一說法可能會讓公司領導覺得我們是降價銷售損失了自己的利益，其實不然：我們可以采取開票價不變(甚至提高)方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。這樣新老產品配合起來以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進行銷售，給予零點一定的價差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷量而帶來利益，最終就能調動經銷商、二批商的積極性。

相對于我們的第一競爭公司康師傅來說，廣告宣傳不到位，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。當然這個對于我們來說工作也主要是粘貼pop，而真正的廣告也不是我們業務員的討論范圍了。不過廣告對于銷售的拉伸作用還真是有著無法估計的影響，像是媒體、車身、廣告牌、店招牌等一系列展現我司產品的載體上我們相對于第一競爭者都處于下風。

接下來總結下去年里自己的不足：

首先是工作態度，每天都只是想著完成公司的任務，沒有自己個人的突破，工作積極性沒有開動起來。

然后是工作方法，有些時候可以采取很多方法避免一些不必要的麻煩，甚至可以提高自己的工作效率改變一些結果?？上в捎诮涷灥脑蛟诋敃r沒有想到事后才醒悟過來，我相信在以后的工作當中同類型的事情我將會處理得更好。

第三篇：2013年電子公司銷售工作總結

首先我先總結一下XX年我看到的關于公司一些方面的不足，都是我的個人看法，稍顯幼稚，若有不妥之處請原諒。

1、經銷商為盈利影響我司銷售

2、價格差在終端零點對于銷售的影響

3、廣告劣勢。

我在工作中逐漸了解到經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，直接放棄二批直做三批，而經銷商自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了，工作做得少反而錢賺得多了，但是我們的終端市場都丟失了，經銷商用我司的利益換來了自己的經濟收入，而且公司認為這種情況還不是少數!這也是有時候二批空倉而不愿接貨、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產品的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將無法得到提升(甚至下降)，影響我們的競爭優勢。所以我們必須認真調查，一旦發現這樣的情況立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執行可明確告訴他，我們自己將開放更多的開戶二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

制定合理的價差策略，調動各級經銷商的銷售積極性，目前我們的主流產品在消費者這塊知名度比較高，像純凈水、奶飲料均是第一品牌，但連年旺銷已造成各級經銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售，導致其他公司的產品有隱隱趕超我們的趨勢。打個比方像我司1-5元這類的產品為我們業務員操作的產品來說，在于終端零點給予他們來說最多都只有1元的利潤，這樣的產品如果不是旺銷產品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢?為了自己的利益那么他們的選擇可見而知。因此個人覺得必須重視價差理順價差，在于一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點一些價格差上的彈性。

個人覺得這一點康師傅公司在于他們的康水銷售上處理得非常好，有相當充分的彈性，如果我們有新品出來的時候如果也是這樣的一種策略，我們業務員有信心在短短數月內消滅本區內同類競品。給予價格上一部分的彈性，雖然這一說法可能會讓公司領導覺得我們是降價銷售損失了自己的利益，其實不然：我們可以采取開票價不變(甚至提高)方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。這樣新老產品配合起來以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進行銷售，給予零點一定的價差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷量而帶來利益，最終就能調動經銷商、二批商的積極性。

相對于我們的第一競爭公司康師傅來說，廣告宣傳不到位，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。當然這個對于我們來說工作也主要是粘貼pop，而真正的廣告也不是我們業務員的討論范圍了。不過廣告對于銷售的拉伸作用還真是有著無法估計的影響，像是媒體、車身、廣告牌、店招牌等一系列展現我司產品的載體上我們相對于第一競爭者都處于下風。

接下來總結下去年里自己的不足：

首先是工作態度，每天都只是想著完成公司的任務，沒有自己個人的突破，工作積極性沒有開動起來。

然后是工作方法，有些時候可以采取很多方法避免一些不必要的麻煩，甚至可以提高自己的工作效率改變一些結果?？上в捎诮涷灥脑蛟诋敃r沒有想到事后才醒悟過來，我相信在以后的工作當中同類型的事情我將會處理得更好。

第四篇：總結電子元器件銷售總結

總結電子元器件銷售總結

成功銷售員的基本特征 正確的態度 合理的知識構成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態度:(1)成功的欲望(2)強烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業。——施樂銷售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業充滿由衷的熱愛，對事業充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態度。

(3)鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺:任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構成圖

銷售員需要具備哪些知識,每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務,每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識;但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。銷售員的主要工作 1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關系

成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯系。與客戶建立聯系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把

他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任 與客戶發展關系的三個境界

建立聯系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變為朋友，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢,很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。

3.不是親人勝似親人 建立聯系的具體步驟 1.問候客戶 2.自我介紹

3.進一步發展與客戶的關系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環節。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經歷(同學、同鄉，或者共同去過某一個地方)，找到一個話題，拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產生友誼的聯系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經歷，拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。概述產品益處 1(常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種:一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。什么是封閉式的問題,即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢,當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。

(2)開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現在您公司發展的情況嗎,”“您能描述一下您公司對于IT產品都有哪些需求嗎,”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷，比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。

重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。1(運用時機 運用重述的時機

?客戶提出有利于銷售的要求時 ?客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢,可以在兩種情況下使用:第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求;第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示:,即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點;,即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢;,即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產品所在公司 產品 F(屬性)A(作用)B(益處)家具公司 真皮沙發 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸 發動機的

汽車 12缸的發動機 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到FAB，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖: 圖1:一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性(Feature)。

圖2:貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說:“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應。

圖3:貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

FAB法則:銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產電池，另一種是進口電池，進口電池比國產電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說:“先生您看，這個進口電池非常重?！比缓笫圬泦T停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議(1)誤解

第一種異議是誤解。如果產品質量很好，客戶卻說產品質量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

(2)懷疑 客戶產生懷疑，很可能是產品缺乏相關的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數字。

(3)冷漠

冷漠、不關心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。

(4)舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺,就是客戶指出了產品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦,補救的方法是用產品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產品都不是十全十美的。指出產品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產品質量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量，更好的質量自然價格要高一些，即用產品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟(1)停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象:你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。

(2)重述客戶的異議(3)確認客戶的異議(4)處理異議(5)確認客戶是否滿意 【自檢】 要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的,請在相應項后選擇: 關于產品或服務的知識 是? 否? 愿意在危機時刻提供幫助 是? 否? 提供足夠而準確的信息 是? 否? 坦誠對待產品或服務的弱點 是? 否? 理解客戶對價格的顧慮 是? 否? 有全局觀念 是? 否? 首先，要切實領會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應熱情而彬彬有禮

2.聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺:我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯系是同時給你我一種新的機會。

<<當幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一: 如果采購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。所以，對你，他的態度是苛求的，關注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機會幫助你”。所以，他關注的是你的優點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關心，這樣的話采購人會在心里對你產生一些

感激。將客戶分類: A):超級客戶:國內或世界上的相關知名企業(如:Canon、SONY、創維。。);B):重要客戶:客戶公司規模較大，財務狀況穩定，各方面良好，與本公司的產品或發展

緊

密相關的企業;C):一般客戶:客戶公司規模中等，財務狀況穩定，訂單量一般;D):潛在客戶:現在不是從事與本公司產品相關聯系的企業，但其未來有開發新項目、轉

型

或技術升級。。會利用到本公司產品的;? 三分之一法則 1、1/3的業務你一定會贏得 2、1/3的業務你一定會失去 3、1/3的業務你一定要爭取

? 非職業銷售人員(偶爾可以做成一單生意)? 職業銷售人員(擅長做某類生意)? 職業銷售人員與非職業銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業務的把握。要熱情，友好，多笑 封閉式問題――――開放式問題

會議結束了嗎,―――會議是如何結束的, 你喜歡你的工作嗎,―――你喜歡你的工作的哪些方面, 你還有問題嗎,―――你有什么問題, 高效溝通的步驟和技巧: 我們為什么要提問，收集信息和發現需求

開始和結束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議 封閉式

優 勢:節省時間，控制談話內容 風 險:收集信息不全，談話氣氛緊張 開放式

優 勢:收集信息全面，談話氛圍愉快 風 險:浪費時間，談話不容易控制 用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發現對方有些緊張, 再給

予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧: 傾聽回應 我正琢磨呢? 我正要給你打電話呢～ 太好了～ 表達感受

我也有過相同的經歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧:步驟一 事前準備

確定溝通目標

制定行動計劃

預備可能的爭執

進行SWOT分析，STRENGTH優勢，WEAKNESS劣勢，OPPORTUNITY機會，THREAT威

脅

高效溝通的步驟和技巧:步驟二 確認需求

第一步:有效提問

第二步:積極聆聽 第三步:及時確認

高效溝通的步驟和技巧:步驟三 闡述觀點

闡述計劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細節

闡述你的建議的原因和實施方法

信息轉化

描述特點(Features)

轉化作用(Advantages)

強調利益(Benefits)高效溝通的步驟和技巧:步驟四 處理異議 異議的形式: 我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現異議的好處: 表明他們對話題感興趣 他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧: 我的提議被別人反對時de對策

永遠不要表示焦慮～

通過詢問確認異議種類及原因 給自己爭取準備的時間

根據原因發表自己的觀點

高效溝通的步驟和技巧: 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅定，不輕易改口

有條件讓步

向對方提問，同時想雙方的目的

發表自己的觀點 文-漢語漢字 編輯詞條

文，wen，從玄從爻。天地萬物的信息產生出來的現象、紋路、軌跡，描繪出了陰陽二氣在事物中的運行軌跡和原理。

故文即為符。上古之時，符文一體。

古者伏羲氏之王天下也，始畫八卦，造書契，以代結繩(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚書序》

依類象形，故謂之文。其后形聲相益，即謂之字。--《說文》序》 倉頡造書，形立謂之文，聲具謂之字。--《古今通論》

(1)象形。甲骨文此字象紋理縱橫交錯形。“文”是漢字的一個部首。本義:花紋;紋理。

(2)同本義 [figure;veins] 文，英語念為:text、article等，從字面意思上就可以理解為文章、文字，與古今中外的各個文學著作中出現的各種文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋體、楷體等，都在這一方面突出了“文”的重要性。古今中外，人們對于“文”都有自己不同的認知，從大的方面來講，它可以用于表示一個民族的文化歷史，從小的方面來說它可用于用于表示單獨的一個“文”字，可用于表示一段話，也可用于人物的姓氏。

折疊編輯本段基本字義

1(事物錯綜所造成的紋理或形象:燦若,錦。2.刺畫花紋:,身。

3(記錄語言的符號:,字。,盲。以,害辭。

4(用文字記下來以及與之有關的:,憑。,藝。,體。,典。,苑。,獻(指有歷史價值和參考價值的圖書資料)。,采(a(文辭、文藝方面的才華;b(錯雜艷麗的色彩)。

5(人類勞動成果的總結:,化。,物。6(自然界的某些現象:天,。水,。

7(舊時指禮節儀式:虛,。繁,縟節(過多的禮節儀式)。8(文華辭采，與“質”、“情”相對:,質彬彬。9(溫和:,火。,靜。,雅。

10(指非軍事的:,職。,治武功(指禮樂教化和軍事功績)。11(指以古漢語為基礎的書面語:552,言。,白間雜。12(專指社會科學:,科。13(掩飾:,過飾非。

14(量詞，指舊時小銅錢:一,不名。15(姓。

16(皇帝謚號，經緯天地曰文;道德博聞曰文;慈惠愛民曰文;愍民惠禮曰文;賜民爵位曰文;勤學好問曰文;博聞多見曰文;忠信接禮曰文;能定典禮曰文;經邦定譽曰文;敏而好學曰文;施而中禮曰文;修德來遠曰文;剛柔相濟曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;萬邦為憲、帝德運廣曰文;堅強不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣謨丕顯曰文;化成天下曰文;純穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;與賢同升曰文;紹修圣緒曰文;聲教四訖曰文。如漢文帝。

折疊編輯本段字源字形 字源演變與字形比較 折疊編輯本段詳細字義 〈名〉 1(右圖是

“文”字的甲骨文圖片，資料來源:徐無聞主編:《甲金篆隸大字典》，四川辭書出版社。1991年7月第一版。

“文”字的甲骨文字繪畫的像一個正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特別放大了胸部，并在胸部畫了“心”，含義是“外界客體在心里面的整體影像、整體寫真、整體素描、整體速寫”。

許慎《說文解字》把“文”解釋為“錯畫也”，意思是“對事物形象進行整體素描，筆畫交錯，相聯相絡，不可解構”，這與他說的獨體為文、合體為字的話的意思是一致的?！罢f文解字”這個書名就表示了“文”只能“說”，而“字”則可“解”的意思?！拔摹笔强陀^事物外在形象的速寫，是人類進一步了解事物內在性質的基礎，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子?！拔摹鄙白帧迸e例(以“哲”為例):先對人手摩畫，其文為“手”;又對斧子摩畫，其文為“斤”。以手、斤為父母，結合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。這個“折”就是許慎所謂的“字”?！白帧睆腻矎淖樱板病北硎尽蔼毩⒌姆孔印?，子在其中，有“自立門戶”的意思。故“字”還能與“文”或其他“字”結合，生出新“字”來。在本例，作為字的“折”與作為文的“口”結合，就生出了新的字“哲”。2(同本義 [figure;veins] 文，錯畫也。象交文。今字作紋。——東漢?許慎《說文》

五章以奉五色。——春秋?左丘明《左傳?昭公二十五年》。注:“青與赤謂之文，赤與白謂之章，白與黑謂之黼，黑與青謂之黻。”

美于黼黼文章。——《荀子?非相》 茵席雕文?！俄n非子?十過》

織文鳥章，白旆央央。——《詩?小雅?六月》 斑文小魚?！? 劉基《誠意伯劉文成公文集》

3(又如:文駕(彩車);文斑(雜色的斑紋);文旆(有文彩的旗幟);文繡(繡有彩色花紋的絲織品;刺花圖案);文織(有彩色花紋的絲織品);文鱗(魚鱗形花紋)。

4(字，文字(“文”，在先秦時期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分別講，“文”指獨體字;“字”指合體字?；\統地說，都泛指文字。)[character] 飾以篆文?！铣?范曄《后漢書?張衡傳》 分文析字?！獤|漢?班固《漢書?劉歆傳》 夫文，止戈為武?！蹲髠?宣公十二年》

距洞數百步，有碑仆道，其文漫滅。——王安石《游褒禪山記》 文曰“天啟壬戌秋日”?！? 魏學洢《核舟記》 文曰“初平山尺”。

5(又如:甲骨文;金文;漢文;英文;文跡(文字所記載的事跡);文書爻(有關文字、文憑之類的卦象);文異(文字相異);文軌(文字和車軌);文獄(文字獄);文錢(錢。因錢有文字，故稱);文狀(字據，軍令狀);文引(通行證;路憑);文定(定婚)。6(文章(遣造的詞句叫做“文”，結構段落叫做 “章”。)[literary composition] 故說詩者不以文害辭。——《孟子?萬章上》 好古文。——唐? 韓愈《師說》

屬予作文以記之?！? 范仲淹《岳陽樓記》 能述以文?！? 歐陽修《醉翁亭記》 摘其詩文。——清? 紀昀《閱微草堂筆記》

7(又如:文價(文章的聲譽);文魔(書呆子);文會(舊時讀書人為了準備應試，在一起寫文章、互相觀摩的集會);文移(舊時官府文書的代稱);文雄(擅長寫文章的大作家);文意(文章的旨趣);文義(文章的義理);文情(文章的詞句和情思);本文(所指的這篇文章);作文(寫文章;學習練習所寫的文章);文魁(文章魁首);文價(文章的聲價);文什(文章與詩篇)。

8(美德;文德 [virtue] 圣云繼之神，神乃用文治?！拍痢陡袘言娨皇住?/p>

9(又如:文丈(對才高德韶的老者的敬稱);文母(文德之母);文武(文德與武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(寫文章的道德);文薄(謂文德淺薄);文昭(文德昭著)。

10.文才;才華。亦謂有文才，有才華 [literary talent] 而文采不表于后世也?！獫h? 司馬遷《報任安書》

11(又如:文業(才學);文英(文才出眾的人);文采風流(橫溢的才華與瀟灑的風度);文郎(有才華的青少年);文彥(有文才德行的人);文通殘錦(比喻剩下不多的才華)。

12(文獻，經典;韻文 [document;classics;verse] 儒以文亂法?！俄n非子?五蠹》 言必遵修舊文而不穿鑿?！墩f文解字?敘》

13(辭詞句。亦指文字記載 [writings;record]。如:文幾(舊時書信中開頭常用的套語。意為將書信呈獻于幾前);文倒(文句顛倒);文過其實(文辭浮夸，不切實際);文義(文辭);文辭(言詞動聽的辭令);文繡(辭藻華麗)。

14(自然界的某些現象 [natural phenomenon] 經緯天地曰文?！蹲髠?昭公二十八年》

15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰變化的跡象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。

16(文治;文事;文職。與“武”相對。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取勝?！妒酚?平原君虞卿列傳》 文不能取勝。

文武并用。——唐? 魏征《諫太宗十思疏》

精神折沖于千里，文武為憲于萬邦。――明《袁可立晉秩兵部右侍郎誥》 17(又如:文臣，文吏(文職官吏);文席(教書先生的幾席);文品(文官的品階);文帥(文職官員出任或兼領統帥);文烈(文治顯赫);文員(文職吏員);文階(文職官階);文道(文治之道);文業(文事);文僚(文職官吏)。

18(法令條文 [articles of decree] 而刀筆吏專深文巧詆，陷人于罪?！妒酚?汲黯列傳》

19(又如:文劾(根據律令彈劾);文法吏(通曉法令、執法嚴峻的官吏);文丈(規矩;制度);文移(官府文書);文牓(布告;文告);文憲(禮法;法制)。

20(文言。古代散文文體之一;別于白話的古漢語書面語 [literary language]。如:半文半白;文語;文白(文言文和白話文)。

21(文教;禮節儀式 [rites] 則修文德?！墩撜Z?季氏》

22(又如:文丈(崇尚禮文儀節);文俗(拘守禮法而安于習俗);文致(指禮樂);文貌(禮文儀節);文緒(文教禮樂之事);文儀(禮節儀式)23(指表現形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服從);文榜(告示、布告之類);文誥(誥令)24(指鼓樂，泛指曲調 [music;tune]。如:文曲(指樂曲);文始(舞樂名)25(謚號，謚法:勤學好問叫文 [study deligently] 何以謂之文?！墩撜Z》 是以謂之文。26(姓 〈動〉

1(在肌膚上刺畫花紋或圖案 [tatto(the skin)] 被發文身。——《禮記?王制》。注:“謂其肌，以丹青涅之。” 文繡有恒?！抖Y記?月令》

2(又如:文筆匠(在人身上刺花的藝人);文身斷發(古代荊楚、南越一帶的習俗。身刺花紋，截短頭發，以為可避水中蛟龍的傷害。后常以指落后地區的民俗);文木(刻鏤以文采之木)3(修飾;文飾 [cover up] 身將隱，焉用文之?——《左傳?僖公二十三年》 飾邪說，文奸言，以梟亂天下?！盾髯?非十二子》 4(又如:文過飾非;文致(粉飾;掩飾);文冢(埋葬文稿之處)5(裝飾 [decorate] 舍其文軒。——《墨子?公輸》 此猶文奸。文車二駟。——明? 歸有光《項脊軒志》 文馬四百匹?！妒酚?宋世家》 若將比予文木邪。——《莊子?人間世》

6(又如:文巧(文飾巧辯);文竿(以翠羽為飾之竿);文舫(裝飾華麗的游艇);文飾(彩飾);文舟，文艘(裝飾華麗的船);文劍(裝飾華麗的劍);文輿(飾以彩繪文榭(飾以彩畫的臺榭);的車)7(撰寫文章 [write]。如:文匠(寫文章的大家);文禍(因寫文章而招來的災禍);文雄，文杰(指文豪)〈形〉

1(有文采，華麗。與“質”或“野”相對 [magnificent;gorgeous] 其旨遠，其辭文。——《易?系辭下》

晉公子廣而儉，文而有禮?！蹲髠?僖公二十三年》

2(又如:文巧(華麗奇巧);文樸(文華與質樸);文服(華美的衣服);文砌(華美的石階);文背(不文雅，粗俗);文軒(華美的車子);文質(文華與質樸)3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候溫猛)4(美，善 [fine;good]。如:文徽(華美);文鴛(即鴛鴦。以其羽毛華美，故稱);文衣(華美的服裝)5(通“紊”。紊亂的 [disordered] 惇宗將禮，稱秩元祀，咸秩無文?！稌?洛誥》

天子祭天下名山大川，懷柔百神，咸秩無文?！稘h書?郊祀志上》 王者報功，以次秩之，無有文也?！獞c劭《風俗通義?山澤》 〈量〉 1(用于舊時的銅錢。如:一文錢 2(用于計算紡織物

五扶為一首，五首成一文。——《后漢書》

第五篇：總結電子元器件銷售總結

成功銷售員的基本特征 正確的態度

合理的知識構成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態度：（1）成功的欲望

（2）強烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業?！蜂N售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業充滿由衷的熱愛，對事業充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態度。

（3）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構成圖

銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識；但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。

銷售員的主要工作

1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關系

成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯系。與客戶建立聯系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任

與客戶發展關系的三個境界

建立聯系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變為朋友，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。3.不是親人勝似親人

建立聯系的具體步驟 1.問候客戶

2.自我介紹

3.進一步發展與客戶的關系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環節。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經歷（同學、同鄉，或者共同去過某一個地方），找到一個話題，拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產生友誼的聯系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經歷，拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。

拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。

概述產品益處

1．常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。

什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢？當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。（2）開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現在您公司發展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對于IT產品都有哪些需求嗎？”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷，比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。

重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。

1．運用時機 運用重述的時機

■客戶提出有利于銷售的要求時

■客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產品所在公司 產品 F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司 真皮沙發 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸

發動機的

汽車 12缸的發動機 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到FAB，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。

圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

FAB法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產電池，另一種是進口電池，進口電池比國產電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個進口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解。如果產品質量很好，客戶卻說產品質量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

（2）懷疑

客戶產生懷疑，很可能是產品缺乏相關的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數字。（3）冷漠

冷漠、不關心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦？補救的方法是用產品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產品都不是十全十美的。指出產品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產品質量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量，更好的質量自然價格要高一些，即用產品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟

（1）停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認客戶的異議（4）處理異議

（5）確認客戶是否滿意

【自檢】

要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的？請在相應項后選擇： 關于產品或服務的知識 是￡ 否￡ 愿意在危機時刻提供幫助 是￡ 否￡ 提供足夠而準確的信息 是￡ 否￡ 坦誠對待產品或服務的弱點 是￡ 否￡ 理解客戶對價格的顧慮 是￡ 否￡ 有全局觀念 是￡ 否￡

首先，要切實領會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應熱情而彬彬有禮

2.聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯系是同時給你我一種新的機會。

<<當幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一：

如果采購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。

所以，對你，他的態度是苛求的，關注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機會幫助你”。

所以，他關注的是你的優點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關心，這樣的話采購人會在心里對你產生一些感激。

將客戶分類：

A）：超級客戶：國內或世界上的相關知名企業（如：Canon、SONY、創維。。）； B）：重要客戶：客戶公司規模較大，財務狀況穩定，各方面良好，與本公司的產品或發展緊

密相關的企業； C）：一般客戶：客戶公司規模中等，財務狀況穩定，訂單量一般；

D）：潛在客戶：現在不是從事與本公司產品相關聯系的企業，但其未來有開發新項目、轉型

或技術升級。。會利用到本公司產品的；

? 三分之一法則 1、1/3的業務你一定會贏得 2、1/3的業務你一定會失去 3、1/3的業務你一定要爭取

? 非職業銷售人員（偶爾可以做成一單生意）

? 職業銷售人員（擅長做某類生意）

? 職業銷售人員與非職業銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業務的把握。

要熱情，友好，多笑

封閉式問題――――開放式問題

會議結束了嗎？―――會議是如何結束的？

你喜歡你的工作嗎？―――你喜歡你的工作的哪些方面？ 你還有問題嗎？―――你有什么問題？

高效溝通的步驟和技巧： 我們為什么要提問？

收集信息和發現需求

開始和結束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議

封閉式

優 勢：節省時間，控制談話內容

風 險：收集信息不全，談話氣氛緊張

開放式

優 勢：收集信息全面，談話氛圍愉快 風 險：浪費時間，談話不容易控制

用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發現對方有些緊張, 再給予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧： 傾聽回應 我正琢磨呢?

我正要給你打電話呢！太好了！

表達感受

我也有過相同的經歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧：步驟一 事前準備

確定溝通目標

制定行動計劃

預備可能的爭執

進行SWOT分析，STRENGTH優勢，WEAKNESS劣勢，OPPORTUNITY機會，THREAT威脅

高效溝通的步驟和技巧：步驟二 確認需求

第一步：有效提問

第二步：積極聆聽

第三步：及時確認

高效溝通的步驟和技巧：步驟三 闡述觀點

闡述計劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細節

闡述你的建議的原因和實施方法

信息轉化

描述特點(Features)轉化作用(Advantages)強調利益(Benefits)

高效溝通的步驟和技巧：步驟四 處理異議 異議的形式：

我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現異議的好處：

表明他們對話題感興趣

他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧： 我的提議被別人反對時de對策

永遠不要表示焦慮！

通過詢問確認異議種類及原因

給自己爭取準備的時間

根據原因發表自己的觀點

高效溝通的步驟和技巧： 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅定，不輕易改口

有條件讓步

向對方提問，同時想雙方的目的 發表自己的觀點